Kognitive Verzerrungen in Verhandlungen beziehen sich auf systematische Denkfehler, die die Entscheidungsfindung und das Verhalten der Verhandlungspartner beeinflussen können. Hier sind einige häufige kognitive Verzerrungen, die in Verhandlungen auftreten: 1. **Anker-Effekt**: Der ersteene Preis oder Vorschlag kann als Anker dienen, der die Wahrnehmung der folgenden Angebote beeinflusst. Verhandlungspartner neigen dazu, sich stark an diesem ersten Wert zu orientieren. 2. **Bestätigungsfehler**: Menschen suchen oft nach Informationen, die ihre bestehenden Überzeugungen bestätigen, und ignorieren oder werten gegenteilige Informationen ab. Dies kann dazu führen, dass sie nicht offen für neue Argumente sind. 3. **Verlustaversion**: Die Tendenz, Verluste stärker zu gewichten als Gewinne. In Verhandlungen kann dies dazu führen, dass Parteien riskante Entscheidungen vermeiden, um Verluste zu verhindern, selbst wenn dies potenzielle Gewinne ausschließt. 4. **Überoptimismus**: Verhandlungspartner neigen dazu, ihre eigenen Chancen auf Erfolg zu überschätzen und die Risiken zu unterschätzen, was zu unrealistischen Erwartungen führen kann. 5. **Sunk Cost Fallacy**: Die Neigung, an einer Entscheidung festzuhalten, weil bereits Ressourcen (Zeit, Geld, Mühe) investiert wurden, auch wenn es rationaler wäre, die Entscheidung zu revidieren. 6. **Gruppendenken**: In Teams kann der Wunsch nach Harmonie und Konsens dazu führen, dass kritische Stimmen unterdrückt werden, was zu suboptimalen Entscheidungen führen kann. Das Bewusstsein für diese Verzerrungen kann helfen, sie zu vermeiden und die Verhandlungsführung zu verbessern. Strategien wie das Einholen von externem Feedback, das Überprüfen von Annahmen und das bewusste Einbeziehen unterschiedlicher Perspektiven können nützlich sein, um die Auswirkungen kognitiver Verzerrungen zu minimieren.